Gerar receita adicional em um negócio é o sonho de consumo de qualquer empreendedor, e o cross-sell é a tática ideal para alcançá-lo.
Isto porque, ele parte da ideia de introduzir produtos e serviços adicionais em uma venda, oferecendo ao cliente algo além do que ele buscava.
Neste artigo, apresentaremos a você esta tática, e juntos entenderemos como usá-la para sair do convencional quando o assunto é vendas. Continue lendo!
O que é cross-sell?
Em primeiro lugar, este termo em inglês é traduzido como venda cruzada, um processo que consiste em acrescentar a uma venda produtos complementares ou similares.
Por exemplo, se uma pessoa decide comprar um smartphone, as chances de que ela compre também um carregador, uma capa ou até fones de ouvido é consideravelmente maior.
Prova disso é a própria Amazon, que estima que 35% de sua receita é fruto de diferentes práticas de venda cruzada.
Entretanto, é importante que sejam oportunidades de negócio realmente benéficas, caso contrário, dificilmente a venda cruzada ocorrerá.
Logo, uma das estratégias que mais gera resultados é oferecer produtos complementares necessários para a utilização, como por exemplo, oferecer canetas após a compra de um caderno.
Qual a diferença entre cross-sell e up-sell?
Desde já, apesar de serem muito confundidos e até mesmo assimilados como a mesma coisa, o cross-sell e up-sell são estratégias de marketing diferentes.
A princípio, como colocamos, no cross-sell são sugeridos produtos complementares. Enquanto isso, no up-sell, são sugeridas mercadorias adicionais com o mesmo valor médio da compra original.
Um exemplo simples é a seção de itens semelhantes muito presente em e-commerces, onde aparecem produtos que podem ser acrescentados àqueles em destaque.
Quando eles acontecem?
As ofertas podem aparecer antes, durante ou depois da finalização da compra, ficando a critério do empreendedor, que deve considerar o comportamento do seu público.
Além disso, apesar de aumentarem a taxa de vendas, recomenda-se que eles aconteçam tomando todos os cuidados para não impactar negativamente o funil de vendas já estabelecido.
Desse modo, é exatamente aqui que muitos negócios desistem de tentar alavancar os números com a venda cruzada.
Como aumentar as vendas com o cross-sell?
Sabemos que esta não é uma tarefa simples, mas seguindo as dicas certas, o cross-sell pode trazer as melhorias necessárias para o seu processo de vendas. Confira algumas dicas:
1. Ofereça aos clientes uma seleção de itens, mas sem exageros na quantidade. Escolha opções que sempre façam sentido ao produto principal.
2. Mostre os produtos apropriados, principalmente em relação ao preço médio. Analise o valor do item para oferecer outros que condizem com a expectativa do cliente.
3. Se possível, ofereça descontos interessantes nos produtos complementares ou adicionais. Demonstre a eles que estão em vantagem adquirindo mais um item, embora paguem por ele.
É provável que o consumidor já tenha a intenção de comprar o item em algum momento, e o seu desconto poderá convencê-lo a antecipá-la.
4. Utilize gatilhos emocionais e lógicos para demonstrar ao cliente o quanto aquela venda cruzada poderá impactar sua vida.
Ao combinar motivos emocionais e lógicos para incentivas a compra, você aumenta as chances de converter a venda adicional.
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